La Federación de Organizaciones Profesionales de Corredores y Corredurías de Seguros Española (FECOR) se siente muy satisfecha del éxito obtenido en este II Congreso Nacional de Corredores y Corredurías que bajo el lema "SOMOS CORREDORES" ha llevado a cabo en Madrid durante los pasados 3 y 4 de noviembre y al que asistieron por encima de 300 personas entre los corredores inscritos e invitados como los representantes de la Dirección General de Seguros (Ricardo Lozano y Laura Pilar Duque), los de Adecose y los del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros.

Tras agradecer a todos los presentes su asistencia, David Sanza, presidente de FECOR, abrió la jornada haciendo un repaso por la situación actual de la federación en la que están inscritas 13 asociaciones (3 de ellas de reciente integración). Además, destacó que en el informe de representatividad realizado por la Dirección General de Seguros, se indica que FECOR tiene representación en casi todas las provincias de España y Comunidades Autónomas y emplea a 6.000 personas de manera directa o indirecta.

Sanza dio un mensaje de positivismo porque se están haciendo cosas importantes para los corredores. Aunque solo está "en nuestras manos ser mejores empresarios, crear nuevas líneas de negocio..., desde Fecor se les va a facilitar la labor para que el corredor mejore la empresa". Si se trata de trabajar en común "nadie sobra y todos hacemos falta, porque la unidad ayuda a la profesión".

Entre las medidas que tiene pensado llevar a cabo FECOR está la de realizar una nueva campaña de publicidad para dar a conocer la figura del corredor a los asegurados; y plantear una nueva forma de hacer seguros banca, para poder financiar las primas de los clientes a coste 0.

Canadá prohíbe a los bancos vender seguros

Tras la presentación de David Sanza, tomó la palabra Jorge Campos, coordinador de Fecor, para presentar al moderador de la primera mesa sobre "El caso de Canadá. Experiencia pionera de prohibición a la banca para vender seguros", Ignacio Gordillo, abogado y ex fiscal de la Audiencia Nacional.

La mesa comenzó con una visión general de la buena situación económica por la que atraviesa Canadá a cargo de Marc Lionel, delegado comercial de la Embajada de Canadá en España, quien realizó una comparativa con España. Según Marc Lionel, la diferencia más destacable entre estos dos países está en el hecho de que "la banca en Canadá no puede hacer lo que quiere, porque la regulación y supervisión es más fuerte que en España". Además, en Canadá, los corredores venden también productos financieros.

Desde 1991 los bancos canadienses tienen prohibido vender seguros en sus oficinas. Sin embargo, existe una excepción en Quebec, donde una caja (Caisse Desjardins) si está comercializándolos porque allí tienen una regulación diferente. No obstante, el lobby de los corredores ya está trabajando para que esto cambie pronto porque, según Steve Masnyk, manager, public affairs de Insurance Brokers Association of Canadá, "antes de que la Caja vendiera seguros, había 10.000 corredores en Quebec, una cifra que ha quedado reducida a 4.000 porque la caja acapara el 40% del negocio asegurador".

Marc Lionel explicó que el objetivo de no permitir la venta de seguros por parte de los bancos es "evitar la coacción que se puede ejercer sobre los clientes y proteger el libre comercio de los corredores, porque éstos no tienen los mismos medios a su alcance (como por ejemplo, la base de datos de los bancos)".

Sin embargo, a pesar de la legislación que existe en Canadá, los bancos no han renunciado a expandir su negocio con los seguros. De hecho, como en la Ley de 1991 no se especificaba nada sobre la venta a través de Internet, los bancos empezaron a distribuir seguros online. Aunque rápidamente los corredores solicitaron al Gobierno que lo impidiera argumentando que eran la misma marca y que el consumidor no está bien asesorado, porque no tienen libertad de elección. El Gobierno consideró que tenían razón y, recientemente, el 11 de octubre de 2011, se les prohibió la venta de seguros en Internet.

Lionel explica que "la idea del Gobierno canadiense es que los cuatro pilares: los bancos, la Bolsa, los bancos fiduciarios y los seguros, estén separados entre sí".

La IBAC representa al 95% de los brokers

Steve Masnyk dio a conocer la fuerza que tiene el lobby de los corredores en Canadá. Allí hay 35.000 corredores generales de seguros y el 95% de ellos está representados por una única voz: el IBAC. Se trata de una federación que se crea para evitar que la banca entre en los seguros y que representa a 11 asociaciones donde la mayoría son pequeños y medianos corredores. En estos momentos, IBAC es miembro de la Federación Mundial de Intermediarios de Seguros.

Masnyk explicó que la mayor fuerza que tienen ante el Gobierno canadiense es porque se presentan como la única voz de los corredores y "porque cuando hablan con los parlamentarios defienden lo que es bueno para el consumidor. Eso tiene mayor receptividad que si hablaran de lo que es mejor para los corredores".

El argumento de IBAC es que los consumidores de seguros merecen una asesoría independiente, libertad de elección y alternativas. Sobre todo, cuando se venden créditos porque en ese momento tan crítico, los bancos pueden presionar al cliente.

En el pasado, explica Steve Masnyk, "los políticos metían a los corredores en el mismo saco que a las compañías de seguros y que a los agentes. Por eso, decidimos hacer algo para diferenciarnos y creamos un logo, una imagen. Se trata de una I, que también puede representar a una persona y una manta que lo rodea, porque en Canadá hace mucho frío. Para incrementar nuestra notoriedad, hacemos anuncios de televisión y patrocinios deportivos con este logo. El mensaje es simple: libertad y asesoría independiente con diferentes alternativas para los clientes".

¿Se puede trasladar el modelo canadiense a España?

Paulino Fajardo, abogado socio de Davies Arnold Cooper, comentó que "la diferencia entre Canadá y España es que allí lo importante es el consumidor, mientras que aquí se da prioridad al libre mercado". Fajardo piensa que no es trasladable el modelo canadiense a España. Pero, en todo caso, "habría que intentarlo en Bruselas y no en España, porque se trataría de un cambio legislativo comunitario".

Uno de los problemas que ve el socio de Davies Arnold Cooper en nuestro país, es que el consumidor "no distingue entre ir a la aseguradora, al corredor o al banco". Por eso, antes de nada, "sería necesario provocar un cambio de mentalidad" ya que en España "siempre ha existido una conexión entre el capital asegurador y el bancario", indica Paulino Fajardo.

Para potenciar el negocio de los corredores sugiere que se modifique la cultura del ahorro de nuestro país, puesto que siempre ha estado ligado a los depósitos financieros.

Ante la pregunta de ¿cómo cambiar la consolidación del negocio bancario? Fajardo piensa que es necesario "dar a conocer el valor añadido que el cliente obtiene cuando va a un corredor. Entre otras cosas, éste compara los productos por el cliente y le defiende en los siniestros. Además, aporta asesoramiento profesional sobre aspectos fiscales y de productos". Sin embargo, Fajardo llamó la atención sobre el hecho de que este valor añadido esté disminuyendo, porque algunos corredores están descuidando la gestión del siniestro. Es conveniente realizar una buena gestión del siniestro para mejorar la visión de los clientes sobre los corredores".

David Sanza, cerró este primer bloque, resaltando la importancia de tener una sola voz entre los corredores. "Todas las asociaciones deben de estar en Fecor para ser 4.000 en lugar de 400 y formar un lobby importante". También resaltó "la necesidad de tener al cliente es la base de nuestro negocio y tratarlo como tal". En este sentido, recordó que el servicio jurídico de Fecor asesora gratuitamente al cliente del corredor.

Problemas a los que se enfrentan los corredores

La jornada de la mañana se cerró con un "Debate sobre el estado de la profesión 2011" en la que participaron: José Palomares (ACS-CV, de Valencia), David Sanza (AMS, de Madrid), Maciste Argente (APROCOSE, de Valencia), Francisco Alcántara (ASOCCEX, de Extremadura), Sebastián Cordero (ASOCIACIÓN ANDALUZA), José Manuel García-Maestro (ASOCIACIÓN CANTABRA), Rafael Velázquez (ASOCIACIÓN NAVARRA), Jordi Puente (COJEBRO), Joaquím Vear (GRUPO GALILEA), Miguel Antonio Álvarez-Cortés (GRUPO INTERCOR, de Castilla-León), Juan Antonio Marín Sánchez (MEDIAVANZ), Carlos Carrasco (RED MEDIARIA, de Castilla-León) y Vivencio Fernández (SEGURNORT, AIE, de Cantabria y Asturias), todas ellas asociaciones de FECOR; más Francisco Hoya (ACCA, de Cataluña) y Enrique Magdalena (AGACOSE, de Galicia) que fueron las asociaciones invitadas.

El moderador Luis Tejero, ex director general de Aegon y exdirector general de Seguros, fue el encargado de presentar uno por uno todos los temas que se abordaron. En el primero de ellos, la formación, se llegó a la conclusión de que existe una buena formación técnica y de gestión de negocio entre los corredores, pero hay que actualizar la de gestión de empresa y de marketing. Muchos de los representantes de las asociaciones se quejaron de que el aumento de carga administrativa hace que no se esté pensando en la venta. Joaquim Vear y Enrique Magdalena señalaron que no se ha sabido comunicar "nuestra profesionalidad al cliente y nuestro valor añadido. Por eso, dan tanto valor al precio". Por su parte, David Sanza comentó que aunque la formación de los corredores es la adecuada, "no estamos preparados para la forma de comprar que tiene ahora el consumidor. No entendemos al consumidor y sus necesidades. Por eso, se ha producido la reducción de nuestro negocio".

En cuanto a la variedad de productos aseguradores que existen en el mercado y sus precios, los participantes en la mesa redonda coincidieron en que la diferencia de precio en ramos técnicos no es tan importante, pero sí en los productos masa, en donde los corredores están en peor nivel que otros canales. Juan Antonio Marín llamó la atención sobre el hecho de que haya tantos productos porque corremos el riesgo de estar mal formados en algunos de ellos. Por ejemplo, en los productos masa llega un momento que te pierdes".

Sobre los canales competidores hubo unanimidad en decir que "se admite la existencia de todos, pero se reclaman las mismas reglas". En este aspecto, Maciste Argente señaló que "es una indecencia que se salven a las cajas con fondos públicos y que luego nos hagan competencia". Por su parte, David Sanza, quiso hablar de la figura de los rastreadores "porque la mitad de ellos no residen en España y no se sabe si cobran a través de comisiones o solo por el click que se hace en su web". Además afirmó que "el cliente debe de ser lo primero y los canales nuevos no lo defienden".

Se habló también de la soledad del corredor y la falta de asociacionismo entre estos profesionales. Ahí hubo un punto de autocrítica porque "a lo mejor, las asociaciones no sabemos lanzar el mensaje adecuado". Quizá se echa en falta los temas empresariales en las asociaciones. Si no se consigue llevar a los corredores a las asociaciones será muy difícil crear un lobby fuerte que luche por los intereses de la profesión y del cliente, que es lo más importante para el corredor. Para ello, es necesario tener una sola asociación o federación.

En cuanto al entorno legal, se propusieron algunos cambios. Pepe Palomares, resaltó la necesidad de que desaparezca "la discriminación que existe con los corredores de Comunidades Autónomas, que cumplen los mismos requisitos que los inscritos en la Dirección General de Seguros y no pueden vender en toda España". Por su parte, David Sanza puso el énfasis en "el análisis objetivo, que se lo carga el cliente porque necesita un seguro rápidamente". De hecho, indicó que Fecor y Adecose quieren presentar cambios en cuanto al análisis objetivo porque es algo que se ha estado realizando siempre, lo que faltaba era la prueba de que se hacía.
Otro de los cambios que propusieron desde la mesa fue en el tema de los honorarios.

Pepe Palomares no entiende "por qué es necesario tener dos recibos (uno con la prima y otro con los honorarios), con el gasto que eso genera, si se puede tener uno en el que esté bien diferenciados los honorarios del corredor".

Por último, se hizo referencia a la falta de capacidad financiera, que impide a los corredores realizar una adecuada labor comercial. Ahí pueden hacer una buena labor las asociaciones porque tienen capacidad para negociar acuerdos con los proveedores, buscar incrementos de ingresos con otras actividades complementarias, fusión o asociación con otros proveedores y trabajar en mejorar la imagen, ayudar a la gestión e incrementar la tecnología y la representatividad.

Corredor solidario

A los postres de la comida, se presentó la iniciativa de corredor solidario por parte de Rafael Velázquez y Ana Muñoz. Un proyecto de Responsabilidad Social innovador y ambicioso que se convertirá en una eficaz herramienta de comunicación. Se trata de una iniciativa para todo el colectivo de corredores de seguros, estén o no en Fecor, para las aseguradoras (como soporte adicional de los proyectos que éstas promueven) y a los propios clientes de los corredores (tanto particulares como empresas). La idea es involucrar en esta iniciativa al resto del sector y a los clientes, creando así un vínculo de confianza. En él tendrán cabida aquellos proyectos promovidos por las compañías o aquellos en los que esté implicado el propio corredor. La iniciativa se lanzará a principio de 2012. www.coredorsolidario.org

Debate 59" de compañías

Para la participación de las aseguradoras en el congreso, se adoptó el formato del programa 59" de televisión aunque con una salvedad, en lugar de que el micro bajara una vez consumido el tiempo, se utilizó la figura de "listillo" (una animación que aparecía en la pantalla de la sala y que llamaba la atención de manera graciosa a los participantes). Esta mesa redonda, primera de la tarde, contó con Francisco Alcántara, presidente de ASOCCEX y vicepresidente de FECOR, como moderador de todos los participantes: Pedro Zabaleta (AEGON), José Félix Correal (ALLIANZ), Santiago Castelló (ARAG), Jorge Paricio (AXA), Pedro Orbe (DKV), José Antonio García Pantoja (GENERALI), Juan Aguilar (GROUPAMA), José María Pérez (LIBERTY), Julián Trinchet (MAPFRE), Esteban Manzano (MARKEL), Rafael Calderón (REALE) y Marc Martínez (ZURICH).

¿La crisis está afectando menos al sector asegurador?, ¿cómo veis a la mediación en esta crisis? y ¿la retención de clientes es el objetivo prioritario?, fueron las tres preguntas que Alcántara lanzó a los participantes en su primera intervención. La mayoría estuvo de acuerdo en que el sector asegurador está aguantando bien la crisis, aunque hay exceso de oferta en el mercado. Incluso hay ramos, como indicó Esteban Manzano, que están creciendo un 35% (es el caso de D&O).

No obstante, se dijo que era necesario reinventarse y, sobre todo, realizar venta cruzada para ganar negocio. Jorge Paricio comentó que "es necesario retener a los buenos clientes, que a veces son los grandes olvidados, e ir a nichos de mercado".

A la pregunta de si ¿los corredores deben de olvidarse de vender seguros masa?, las compañías aseguradoras dijeron que no, porque hay que ir hacia un cliente completo y hacer una oferta aseguradora global. No obstante, Santiago Castelló dijo que "los corredores deberían ofrecer a su cliente otros seguros más especializados donde otros canales no estén trabajando".

Es un hecho que el canal de corredores está atomizado, pero el moderador pregunto si esto es una virtud o una dificultad. Todos los participantes coincidieron en que la falta de volumen dificulta el desarrollo tecnológico, el CRM, etc. Jorge Paricio cree que "hace falta cierta dimensión (unos 6 millones de euros) para poder realizarlo adecuadamente". Aunque José Antonio García Pantoja señaló que "depende del seguro que se quiera trabajar". Por su parte, Santiago Castelló llamó la atención sobre el hecho de que "muchos procesos de concentración dejan de lado al cliente".
Sobre la nueva figura del auxiliar asesor, las aseguradoras se mostraron a favor de ella porque, según José Félix Correal, "va a permitir tener más puntos de venta, sin necesidad de montar oficinas".

La multicanalidad de las compañías siempre ha sido un tema controvertido y no podía dejar de tener su espacio en la mesa redonda. Julián Trinchet explicó que "la multicanalidad la marca el mercado". Pero ninguna de las aseguradoras presentes que trabajan con diferentes canales realizan una diferenciación entre ellos. En este sentido, Marc Martínez comentó que "ningún canal debe de financiar a otro. Cada uno tiene su cuenta de resultados diferenciada".

El siguiente tema hizo referencia al empeoramiento de la cuenta técnica. Se preguntó a los participantes de la mesa redonda si los precios son adecuados o se necesita un mayor rigor técnico. Aunque todos estuvieron de acuerdo en que se está reduciendo en exceso las primas (sobre todo en Autos), con la llegada de Solvencia II las compañías van a necesitar mas capital y eso supondrá un incremento de los precios.

Sobre el negocio de pensiones, las aseguradoras están convencidas de que es una oportunidad para los corredores. Es mas, o se encargan de asesorar a su cliente o llegará la banca y los captará. Con el riesgo que eso conlleva, porque una vez que consigues un cliente, es mas fácil venderle otros seguros. José María Pérez piensa que es el momento adecuado para entrar en este producto porque "el español está ahorrando mas que antes, la esperanza de vida es muy alta y la banca está desprestigiada. Es una oportunidad que no hay que perder".

Las negociaciones que realizan las aseguradoras con las asociaciones fue el último tema que se abordó en este debate. Sobre él se dijo que son interesantes, siempre y cuando las asociaciones tengan una representación real. Es necesario que éstas sean capaces de gestionar el negocio a través de la asociación.

La imagen del corredor en la sociedad

La última ponencia quiso dar la voz al cliente, la razón de ser de los corredores, y para ello se contó con la presencia de Fernando Herrero, secretario general de Adicae. Herrero señaló que el corredor es el gran desconocido de los consumidores porque no perciben su valor añadido. De hecho, él se sorprendió cuando "en la Junta Consultiva me di cuenta de que teníamos muchas coincidencias con vosotros". Además, reconoce que los consumidores que contratan los seguros a través de corredores, "expresan un grado de satisfacción destacable".

El secretario general de Adicae está convencido de que las asociaciones de consumidores "estamos llamados a entendernos y a cooperar con los corredores. Sobre todo, a explicar qué es un corredor y en qué consiste". Ya que se trata de un canal que busca lo mejor para su cliente. No como en la banca, "en donde más que vender, existe una colocación de seguros".

Asimismo, Herrero considera que cada vez habrá una mayor oportunidad para los corredores si se sabe transmitir el valor añadido que aportan, porque los consumidores van a valorar mas la relación calidad precio.
David Sanza, presidente de FECOR, emplazó a Fernando Herrero a una reunión en los próximos días para realizar acciones conjuntas en determinados temas. La primera será la posibilidad de presionar para que cuando se conceda un crédito, se deje a la persona unos días para elegir con quién quiere contratar el seguro.

Vía libre a la campaña de publicidad

Para finalizar la tarde, Álvaro Villarjubin, director general de Sörensen, presentó la nueva campaña de publicidad que FECOR le ha encargado para dar a conocer la figura del corredor. Jorge Campos, Director Gerente de FECOR, explicó que se ha pensado realizar dos oleadas. Una, a primeros de 2012, en la radio y en la prensa escrita; y la otra, a finales de 2012, en la televisión.

Tras la presentación de las campañas de publicidad, se realizó una votación sobre cinco temas diferentes. Además de la votación sobre sí los corredores querían tener su propia campaña de publicidad, apoyada mayoritariamente por los corredores presentes en ese momento (143 síes, frente a 3 noes), también se quiso conocer la opinión de los asociados sobre diferentes acciones que tiene previsto realizar la federación.

Una de ellas era si los corredores quieren competir con la banca distribuyendo productos financieros, que tuvo el respaldo de 98 corredores y el rechazo de 27. Además, se propuso la posibilidad de que Fecor emprenda acciones como colectivo (como el del 40% de ahorro del coste de la telefonía), a lo que 122 votaron a favor, frente a 12 que mostraron su oposición.

Además, se preguntó si se pensaba que la federación que existe ahora debe de ser la que aglutine a todas las asociaciones. Una propuesta respaldada por 115 personas y rechazada por 9. Por último, se quiso saber si Fecor debería de iniciar una actividad de acercamiento a los políticos, a lo que 144 respondieron sí.

Premios y reconocimientos

La última acción de la jornada del jueves fue el reconocimiento a los mediadores que trabajaron duramente por recuperar cuanto antes la normalidad de Lorca tras el terremoto y al Consorcio de Compensación de Seguros por su labor en la agilización de las indemnizaciones. Los premios FECOR fueron entregados por David Sanza y José Palomares, presidente y vicepresidente de la federación, respectivamente, y los recogieron una representante de los mediadores de esta ciudad murciana y el director general del Consorcio, Sergio Álvarez. Este emotivo acto, que contó con un video sobre el terremoto realizado por los mediadores de Lorca, se completó con una actuación de alumnas de la Escuela de Ballet Miriam Sicilia.

Ya por la noche, durante la cena de gala del Congreso, se hizo un reconocimiento a los anteriores presidentes de FECOR. En primer lugar, se dio una mención especial a los fallecidos Fernando Montaner y Roberto Hertogs, y posteriormente se entregó una distinción a Juan Antonio Marín Domenech, Jaime Carvajal y Ana Muñoz.

Segundo día: Talleres de Compañías con Corredores

La jornada del viernes 4 de noviembre, estuvo dedicada a la realización de doce talleres de trabajo con compañías en los que los corredores y sus empleados participaron activamente.

'La estrategia empresarial encaminada a mejorar las ventas' es el tema que eligieron las aseguradoras participantes en el II Congreso de FECOR para diseñar los Talleres de Trabajo que contaron con una gran asistencia y participación de los corredores.

Así, estos temas fueron:

'Vender más... ¿o simplemente gestionar el negocio desde la rentabilidad?', elegido por LIBERTY SEGUROS y que contó con la colaboración de la Escuela de Negocios ESIC; 'Volver a amar la venta', apuesta de ZURICH, que giró en torno a la obra del escritor Lorenzo Muriel El hombre que recuperó el orgullo de vender para completarse con la visión de los profesionales de la aseguradora ; 'La Fidelización de Clientes', que abordó GROUPAMA; '¿Por qué seguir haciendo siempre lo mismo? Nuevas oportunidades para los Corredores', taller con el que DKV trabajó con los corredores.

Por su parte, el tema de AXA fué 'Iniciativas de éxito para crecer y retener clientes'; 'Innovación. Un punto de encuentro entre el Corredor y la entidad aseguradora' (taller de REALE, a través de su director de Innovación, Álvaro Ojeda; 'La Defensa Jurídica en las corredurías como servicio estratégico a clientes' es el tema con el que ARAG quiso abordar la problemática actual frente otros canales; 'Situación económica y el futuro de las Pensiones', tema del taller que desarrolló MAPFRE con el análisis de Jesús Martínez Castellanos, director general adjunto comercial 'El Concurso de Acreedores y la Responsabilidad de Administradores', taller con el que MARKEL analizó, mediante un caso práctico, todo lo relativo lo estratégico de esta especialidad de RC para los corredores ; con el tema 'Retención de Cartera y Fidelización de Clientes', ALLIANZ dió las pautas para que los corredores lo aborden con garantía de éxito ; 'La Conectividad como instrumento para la optimización de las tareas administrativas en las Corredurías de Seguros y las entidades aseguradoras' fue el tema de estrategia empresarial elegido por GENERALI; y finalmente, AEGON, con el título 'Oportunidades para los Corredores en el entorno actual', descubrió a los corredores cómo descubrir oportunidades y ponerlas en marcha actualmente (12.30 h).